パワー・インタラクティブで未経験から始めたインサイドとしてのキャリア

杉谷 直紀
Sugitani Naoki

大阪コンサルティングティング事業部
インサイドセールス


足で稼ぐ営業職からデジタルの世界へ。
スウェーデン語とハンドボールが得意。

はじめに、杉谷さんがどんな人なのか教えてください。

「スポーツが大好きな人」です。小学校から中学生まではサッカーを、高校時代はハンドボールをしていました。
そう聞くと声が大きくてパワフルな人間だと思われるかもしれませんが、話し方は「なるべく丁寧に、ゆっくりと」を意識しています。前置きも長いし(笑)、なんていうか会話をしながら無意識にリスクヘッジをしているのかもしれません。
というのも、中学と高校で経験した“部活のキャプテン”という立場で、人をまとめる難しさに直面したんです。人をまとめるのに会話は必要不可欠じゃないですか。でも、ただ会話をするのではなく、誤解を招かず、正しい方向へチームを導ける内容を意識しないといけません。あのとき、上手にチームをまとめるために、“誤解されない会話”を意識していたことが、今の話し方に繋がっているのだと思います。

杉谷さんが担当している「インサイドセールス」とは、どういった仕事ですか?

いわゆる「内勤営業」です。社内にいながら、メール・電話・webなどのツールを使って見込み客にアプローチしています。
パワー・インタラクティブでのインサイドセールスには、大きな特徴がふたつあります。
ひとつめは、マーケティングオートメーションである「Marketo(マルケト)」を使えることです。他社だと、「Marketo」を導入していても使うのはマーケティング部で、インサイドセールスはSalesforce(セールスフォース)という顧客管理システムを使用する場合がほとんどですよね。でもパワー・インタラクティブは、インサイドセールスにも「Marketo」を使用する権限が与えられています。そのおかげで、より効率的かつ的確な提案ができるんです。
ふたつめの特徴は、独自の営業プロセスを確立しているところではないでしょうか。パワー・インタラクティブでは、セミナーを「起点」として見込み客と対面し、接点を重ねていくんです。大事なのは“気付き”を持ってもらうこと。セミナーをきっかけにお客様との関係性を築いて、お客様の話を引き出すことでお客様自身に自社の課題に気付いてもらう。そして最終的に、パワー・インタラクティブが提供しているサービスの必要性を上げていってもらうことを心がけています。

前職でもインサイドセールスのお仕事を
されていたのでしょうか?

いいえ、前職では繊維原料商社に勤め、既存のお客様への営業を担当していました。でもそこでやっていたのは、正直もう時代遅れの営業だったんです。ふと立ち止まって自分の将来を考えたとき、もっと“効率”を重視した、“デジタル”での営業でキャリアを積み重ねていきたいと思いました。
そしてちょうどその時期、たまたまパワー・インタラクティブの求人を見て、「インサイドセールス」という職種を知りました。職種自体を初めて知った上にデジタルマーケティングは未経験だったのですが、それでも挑戦しようと思ったのは、募集要項に「未経験者でもチャンスがある」と書かれていたからです。さらに、営業経験を生かせることにも魅力を感じ、パワー・インタラクティブに入社しました。

パワー・インタラクティブに転職してみて
驚いたことはありますか?

役員クラスの方でもフル稼働していることです。前の職場だと、役員クラスの方々は窓際で新聞を広げているイメージしかなかったので驚きました。
そして、あまり電話がならないことにも驚きましたね。前職はアナログで、メール以外のオンラインツールを使っていませんでした。だから、メールで分からないことがあればすぐに電話をしていたんです。でもパワー・インタラクティブはチャットツールを導入していることもあり、あまり電話がなりません。コミュニケーションツールの違いに最初は驚きました。

杉谷さんから見た、インサイドに必要な能力とは何ですか?

自社商品の魅力を伝える力があることは前提として、2つの能力が必要だと考えています。
まず、「聞き上手」であることです。上手くいった電話を振り返ってみると、自分の喋っている時間が少ないんですよね。それはつまり、お客様の話を聞き出せている証拠です。喋り上手であることも大切ではありますが、それ以上に聞き出し上手であることが大切だと思います。
次に大切なのは、「仮説を立てる力」ではないでしょうか。
はじめてのお客様に電話をするときには、事前にそのお客様の情報をまとめておくようにしています。マーケティングオートメーションでどのページを見ているのかを調べたり、お客様のサイトを見たりして、お客様がどのような課題を抱えているのか、仮説を立てるんです。そうすると、悩みをしっかりと聞き出せたり、お客様の言葉の背景まで推し量ったりがしやすくなります。もちろん、仮説がすべて当たるわけではないので、もし仮説が当たっていなかった場合でも、臨機応変に対応できる力が必要です。
こういった能力を鍛えるために、チームで週一回のロールプレイングを始めました。毎週さまざまな角度から指摘してもらえるので、指摘してもらった内容と、業務をする中で自ら気付いた部分とをしっかり振り返るようにしています。

仕事をする中で印象的だったことを教えてください。

やはり、自分の業務がお客様のアクションに繋がったことが印象に残っています。具体的には、自分でアプローチする対象を決めるところからスタートし、メールの文面を考えたセミナー案内メールを配信。その後、インサイドセールスの立場としてリンクをクリックした人に電話をかけ、無事申し込んでもらえたときのことです。
インサイドセールスだとリンククリック後から担当することが多いのですが、パワー・インタラクティブではマーケティング業務も一部やらせてもらえるので、対象者の選定から携わることができます。未経験ではじめたからこそ、自分で対象者を決めた上で、インサイドセールスとして申し込みまで繋げることができたのはとても印象的でした。

働いてみて感じた、パワー・インタラクティブの
魅力を教えてください。

一番魅力的なのは専門性の高いメンバーが多いことですね。たとえば、社内で使用しているマーケティングオートメーション「Marketo」のことを、「Marketo」の社員並みに知っている人がいること自体驚きですし、その人たちにいつでも質問できて教えてもらえるなんて、すごい環境だと思っています。
あとは新人にも意見を求め、その意見を尊重してくれるところも魅力です。「新人だからこそ持っている視点をぜひ聞かせてほしい」というスタンスで、分からないなりに意見を伝えると、その言葉通り、きちんと生かしてくれます。

今後、磨いていきたい専門性はありますか?

社内で使用している「Marketo」の知識を深めたいです。現在「Marketo」の新機能である「Marketo Sales Connect(マルケト セールス コネクト)」の導入プロジェクトに携わらせてもらっています。現在、日本市場向け一般提供に先立ち、パイロットプログラム提供段階のため、国内で携わっている会社や人が少なく、希少価値が高いものです。だからこそ、その活用経験を高めていきたいと思っています。

杉谷さんが担当している「Marketo Sales Connect」って、
どんなツールですか?

「Marketo Sales Connect」は“営業のMA”とも言われていて、GmailやOutlookなどのメーラーと接続でき、メールの開封状況やリンククリックがリアルタイムで確認できる点が大きな特徴です。
さらに、「Marketo Sales Connect」の中に、メールのテンプレートを保存することもできます。それも複数のテンプレートを、大きなカテゴリごとにまとめて保存できるんです。たとえば、セミナーの事務局として送るメールのテンプレを数種類作っておけば、必要なときに必要なメールをすぐに送れます。
インサイドセールスの業務では、テンプレートを使うことで電話後に送るメールの作成時間が削減できました。また、開封状況を簡単に確認できるので、メール後にかける電話の着電率UPにも繋がっています。

杉谷さんは、どんな人と一緒に働きたいですか?

自分の意見をズバズバ言う人ですね。気を遣わずというか、ときには空気を読まずに。あと、何でも自分から進んで取り組む人と働きたいですし、僕自身も教わりたいです。

インサイドセールスとして働きたい人へ一言お願いします。

インサイドセールスを専任しているのは僕だけなので、今は活動量の比較ができません。なので、もし人が増えたら活動量を競い合いたいです。切磋琢磨しながら楽しく競争しましょう!
「僕、実は全然電話できてなかったんだ」
と凹む結果になる可能性もありますが、でもそうあるべきだと思うんです。チームとして。

おすすめの本

・『営業の「聴く技術」 SPIN』古淵元龍、大堀滋、ダイヤモンド社

質問のフレームワーク「SPIN」は、インサイドセールス界隈のトッププレーヤーの方々も必ずと言っていいほど重要視しています。いかに質問し、自分ではなく対話相手にたくさん話をしてもらうか、対面/非対面問わず、お客様との会話中に参考にすべきヒアリングの考え方を学べます。

・『THE MODEL』福田康隆、翔泳社

「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」の全体の流れを踏まえた上で、なぜインサイドセールスをするのか、なぜ有効なのか、といった理解が深まります。

・『現場のプロから学ぶSEO技術バイブル』西山 悠太朗、小林 睦、丸山 弘詩 (編集)、マイナビ出版

未経験でWeb業界に入った自分が、SEOについて学ぶ際に読んだ本です。情報の鮮度が重要な分野ではありますが、時代が移っても変わらないであろうSEOの基本概念の解説もあり、辞書的な1冊です。

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