はじめに、杉谷さんがどんな人なのか教えてください。
「スポーツが大好きな人」です。小学校から中学生まではサッカーを、高校時代はハンドボールをしていました。
そう聞くと声が大きくてパワフルな人間だと思われるかもしれませんが、話し方は「なるべく丁寧に、ゆっくりと」を意識しています。前置きも長いし(笑)、なんていうか会話をしながら無意識にリスクヘッジをしているのかもしれません。
というのも、中学と高校で経験した“部活のキャプテン”という立場で、人をまとめる難しさに直面したんです。人をまとめるのに会話は必要不可欠じゃないですか。でも、ただ会話をするのではなく、誤解を招かず、正しい方向へチームを導ける内容を意識しないといけません。あのとき、上手にチームをまとめるために、“誤解されない会話”を意識していたことが、今の話し方に繋がっているのだと思います。
杉谷さんが担当している「インサイドセールス」とは、どういった仕事ですか?
いわゆる「内勤営業」です。社内にいながら、メール・電話・webなどのツールを使って見込み客にアプローチしています。
パワー・インタラクティブでのインサイドセールスには、大きな特徴がふたつあります。
ひとつめは、マーケティングオートメーションである「Marketo(マルケト)」を使えることです。他社だと、「Marketo」を導入していても使うのはマーケティング部で、インサイドセールスはSalesforce(セールスフォース)という顧客管理システムを使用する場合がほとんどですよね。でもパワー・インタラクティブは、インサイドセールスにも「Marketo」を使用する権限が与えられています。そのおかげで、より効率的かつ的確な提案ができるんです。
ふたつめの特徴は、独自の営業プロセスを確立しているところではないでしょうか。パワー・インタラクティブでは、セミナーを「起点」として見込み客と対面し、接点を重ねていくんです。大事なのは“気付き”を持ってもらうこと。セミナーをきっかけにお客様との関係性を築いて、お客様の話を引き出すことでお客様自身に自社の課題に気付いてもらう。そして最終的に、パワー・インタラクティブが提供しているサービスの必要性を上げていってもらうことを心がけています。